Weerstand bij verandering: reactance

Stel je voor, je bent aan het winkelen in de stad en een straatverkoper vraagt of hij je iets mag vragen. Je weet al dat hij je iets wil verkopen, dus je zegt waarschijnlijk "nee". Omdat je geen zin hebt, te weinig tijd hebt, of simpelweg niet gedwongen wilt worden om iets te kopen. Dat gevoel van gedwongen worden om iets te kiezen, wordt in de Sociale Psychologie "reactance" genoemd en is een vorm van psychologische weerstand.

Wat is reactance en waar komt het vandaan.

Reactance is het gevoel dat je keuzevrijheid beperkt wordt. Je hebt het idee dat je geen keuze meer hebt. Wat doen we dan? We doen vooral niet wat ons vriendelijk (maar dringend) gevraagd of verplicht wordt. Een goed voorbeeld van reactance kun je zien in dit filmpje.

De drang om vooral het tegenovergestelde te doen komt voort uit onze behoefte om autonoom te zijn, een belangrijke fundamentele psychologische behoefte. We beslissen graag zelf hoe we ons leven inrichten en welke keuzes we hierin maken. De weerstand heeft dus niets te maken met wat je precies van mensen vraagt. Het feit dat je ze probeert te beïnvloeden om een andere keuze te maken, waarin ze zelf niets hebben kunnen bepalen, zorgt voor het gevoel dat je je autonomie kwijtraakt en leidt dus tot weerstand!

‍

Omgaan met reactance

Hoe zorg je ervoor dat jouw doelgroep (klanten, collega's of kinderen) het gedrag vertonen dat je graag wilt zien? Hieronder staan een aantal voorbeelden van hoe je om kunt gaan met reactance. Let op: er zijn nog meer voorbeelden, maar dit zijn onze favorieten:

‍

1. Geef keuzemogelijkheden
   Wanneer mensen het gevoel hebben dat ze geen keuze hebben, kunnen ze reactance vertonen. Geef daarom keuzes! Wil je eerst sokken of een shirt aantrekken? Wil je het eerst hebben over offerte X of situatie A? Zorg er wel voor dat beide keuzes uiteindelijk leiden tot het gewenste gedrag. Bijvoorbeeld: eerst sokken of eerst shirt aantrekken leidt uiteindelijk tot aankleden.
   ‍
2. Maak verzoeken kleiner
   Begin met een kleiner verzoek voordat je het grotere verzoek doet. Mensen zijn eerder geneigd om in te stemmen met incrementele veranderingen dan abrupte veranderingen. Tegelijkertijd willen mensen consistent zijn, wat blijkt uit één van Cialdini's beïnvloedingsprincipes. Wanneer er een klein verzoek aan vooraf gaat, is de kans op een ja bij het grote verzoek groter.
   ‍
3. Geef aan wat mensen wel moeten doen
   Mensen zijn minder geneigd tot reactance wanneer je hen vertelt wat ze wel moeten doen in plaats van wat ze niet moeten doen. Zet bijvoorbeeld op een bordje bij een kunstwerk: "raak alsjeblieft alleen met je ogen aan" in plaats van "niet aanraken!"
   ‍
4. Erken weerstand
   Als je weet dat je verzoek zal leiden tot weerstand, erken dit dan. Door weerstand te erkennen begrijpen mensen dat je hen begrijpt, wat empathie opwekt. Dit gevoel van empathie zorgt ervoor dat mensen eerder doen wat je van ze vraagt.

‍

Vooruitgang en reactance

Wil je meer weten over reactance en hoe dit jouw organisatie kan helpen? Neem dan gerust contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek. Dan kijken we samen hoe we jou verder kunnen helpen!

‍

‍