Weerstand bij verandering: scepticisme

Wat is scepticisme

Bij scepticisme twijfel je of je het eens bent met de boodschap. Onderliggend aan deze vorm van weerstand is het gevoel van onzekerheid, de angst om een verkeerde keuze te maken.

Bijvoorbeeld als een verkoper bij de Media Markt de nieuwste Samsung OLED televisie wil verkopen terwijl jij een 'gewone' zocht of wanneer je verplicht bent om afstand te houden van anderen vanwege Corona. Dan komen mensen met tegenargumenten, zoals 'ik heb geen OLED-televisie nodig om series en films te kijken' of 'ik ben jong en vitaal, dus ik word toch niet ziek'.

‍

Oorzaken van scepticisme

Sceptiscme komt voort uit twee oorzaken:

• Te weinig vertrouwen in de boodschapper
• Te weinig vertrouwen in de inhoud van de boodschap zelf

Een voorbeeld van een situatie waarin er te weinig vertrouwen is in de boodschapper, is wanneer een totaal onbekend persoon zonder enige kennis over het onderwerp toch iets gaat verkondigen over dat onderwerp. Dit kan ertoe leiden dat mensen de boodschap niet serieus nemen of zelfs wantrouwen.

Aan de andere kant kan het voorkomen dat er te weinig vertrouwen is in de inhoud van de boodschap zelf. Dit kan komen door onduidelijkheid over de inhoud, waardoor mensen denken dat al het gescheiden afval later weer op één hoop komt. In dat geval is het belangrijk om duidelijk uit te leggen hoe het proces van afvalscheiding werkt en welke stappen er worden ondernomen om ervoor te zorgen dat het afval op de juiste manier wordt verwerkt. Door meer informatie te geven over het onderwerp kan het vertrouwen in de inhoud van de boodschap toenemen.

‍

Onderliggend aan deze vorm van weerstand is het gevoel van onzekerheid, de angst om een verkeerde keuze te maken.

‍

Hoe ga je om met scepticisme?

Een manier om om te gaan met twijfel is door garanties te geven. Walmart doet dit op een slimme manier door te garanderen dat klanten elk product dat ze hebben gekocht, kunnen terugbrengen, zelfs als het van een ander bedrijf is. Dit zorgt ervoor dat klanten zich minder onzeker voelen over het maken van een verkeerde beslissing, omdat ze weten dat ze het product altijd terug kunnen brengen. In de praktijk gebeurt dit echter zelden, omdat veel mensen zich committeren aan hun keuze om iets te kopen en daar consistent in blijven. Dit helpt Walmart om weerstand weg te nemen en de klanttevredenheid te verhogen, zonder dat het hen veel kost omdat maar weinig mensen gebruik maken van de mogelijkheid om producten terug te sturen.

Een andere manier om mensen te overtuigen is door gelijken als afzender te gebruiken. Mensen die in dezelfde situatie zitten en dezelfde voor- en nadelen ervaren en twijfels hebben als wij, zijn een overtuigendere bron om te laten zien dat optie A de juiste keuze is dan iemand die vooral de voordelen plukt van optie A. De redenen om iets wel of niet te doen van de groepsleden zelf worden waarschijnlijk eerder geaccepteerd dan van jou als veranderaar.

‍

Let op! Pak jij wel de juiste weerstand aan?

De manier om scepticisme te verminderen is anders dan de manier om reactance te verminderen. Dit komt omdat verschillende principes ten grondslag liggen aan deze verschillende vormen van weerstand. Het is dus belangrijk om eerst te onderzoeken welke vorm van weerstand heerst onder jouw doelgroep, voordat je manieren gaat bedenken om dit op te lossen of te voorkomen.

Kan je daar wel wat hulp bij gebruiken? Schroom dan niet contact met ons op te nemen door een mail te sturen naar kimberley@bicnl.nl of bo@bicnl.nl!

‍