De kracht van data en psychologie in jouw marketingstrategie
In de afgelopen jaren is data steeds belangrijker geworden. We verzamelen en analyseren data om inzicht te krijgen in de behoeften van klanten, en dit wordt steeds beter. Maar het interpreteren van data is niet altijd gemakkelijk. Wij geloven dat als we data en psychologie combineren en samenwerken met (gedrags)psychologen, we deze waardevolle inzichten nog beter kunnen benutten! In deze blog leggen we je uit waarom dat zo belangrijk is. En ja, dit is een beetje als "wij van wc-eend", maar deze keer is het de moeite waard :)
Harde en zachte data over klanten: een praktijkvoorbeeld
Vaak zien we dat klanten na het analyseren van "harde data" in dezelfde categorie terechtkomen. Dat lijkt logisch als je kijkt naar bepaalde kenmerken, en misschien zelfs als ze (deels) hetzelfde gedrag vertonen. Kijk maar eens naar het volgende voorbeeld:
Maar als je kijkt naar de drijfveren achter het gedrag, is dit eigenlijk niet zo logisch. En juist die drijfveren zijn de belangrijkste voorspellers van gedragsverandering. Hier is een praktijkvoorbeeld:
In de financiële sectorzijn klanten de afgelopen 10 jaar steeds meer online gaan doen. Onze opdrachtgever beschikte dus over een enorme hoeveelheid data. De vraag van onze opdrachtgever was: "Hoe kunnen we klantgroep X (bestaande uit 7 subgroepen) motiveren om gedrag Y te vertonen?" Samen met de data-analisten hebben we de huidige klantgroepen geanalyseerd en kwamen we tot de conclusie dat deze subgroepen voornamelijk gebaseerd waren op het huidige gedrag en harde klantkenmerken(zoals leeftijd en geslacht).
Door middel van meer dan 70 korte interviews hebben we de onderliggende psychologische barrières geïdentificeerd die ervoor zorgden dat de doelgroep gedrag Y niet vertoonde. Denk hierbij aan gevoelens van onzekerheid, gewoontegedrag en psychologische weerstanden, zoals scepticisme of het gevoel gedwongen te worden om hun gedrag aan te passen (wat in de psychologie ook wel reactance wordt genoemd).
Hierdoor konden we de 7 subgroepen terugbrengen naar slechts 3 klantgroepen. En voor die 3 klantgroepen hebben we vervolgens interventies bedacht en ontwikkeld, gericht op de psychologische barrières die speelden.
De kracht van psychologen
Het interpreteren van data is misschien wel het belangrijkste onderdeel van het werk van een psycholoog. Het bovenstaande praktijkvoorbeeld brengt ons bij het punt dat psychologen van toegevoegde waarde kunnen zijn, juist door harde klantdata aan te vullen met zachte klantkenmerken, zoals onderliggende behoeften (drijfveren)en angsten (barrières).
Elke psycholoog is dagelijks bezig met het begrijpen van hoe observaties passen bij de van tevoren opgestelde verwachtingen en wat we daarvan kunnen leren over onderliggende doelen, behoeften en motivaties van mensen. Voor ons, als sociaal psychologen en specialisten in gedragsverandering, is een van de belangrijkste vragen die we willen beantwoorden: wat kunnen we voorspellen over toekomstig gedrag op basis van de beschikbare data? En wat kunnen we nu aanpassen om het gedrag in de toekomst te sturen richting het gewenste gedrag? Kortom, het interpreteren van data is misschien wel het belangrijkste onderdeel van het werk van een psycholoog.
Wat psychologen jouw marketingafdeling te bieden hebben
Je vraagt je misschien af wat dit allemaal met marketing te maken heeft. Klantgroepen of -profielen die gebaseerd zijn op data vormen vaak de basis voor marketeers om gerichte communicatie en campagnes te ontwikkelen. Deze communicatie en campagnes hebben vaak als doel om klanten ander gedrag te laten vertonen.
Wat psychologen kunnen bieden, is het aanvullen van deze data-gedreven klantgroepen of -profielen met inzichten uit de wetenschap over de onderliggende drijfveren en barrières van gedrag, die de belangrijkste voorspellers zijn van gedragsbeïnvloeding.
Kortom, een psycholoog kan in jouw dataset patronen herkennen die de basis vormen voor jouw volgende campagne of communicatie-uiting.
Conclusie
Data en psychologie kunnen volgens ons niet zonder elkaar. En de waarde van deze combinatie wordt vaak nog onvoldoende benut. Wil jij jouw klantdata beter begrijpen? En wil je deze data effectiever kunnen inzetten voor campagnes die daadwerkelijk leiden tot ander klantgedrag? Maak dan eens een vrijblijvende afspraak door contact met ons op te nemen of stuur gewoon een e-mail naar bo@bicnl.nl.
